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一生研修報告書



販売サイクル・営業方針 [2017/10/16(月)]

おはようございます、ブロンディ今川です。

まずいです、本当まずいです。

何がまずいかって?
この2週間、ネタらしきものを何も拾えなかったからです。

まあ言うなれば、訪問にあんまり行ってないんですよ。
契約書やらなんやら事務作業ばっかやってたもんで…

というわけで、営業マンがホールに入り浸って店長と喋ってコーヒー飲んで、帰りにパチスロ打つだけだと思われるのもなんなので。
今回のお話は「販売サイクル」になります。
最後まで宜しくお付き合いくださいませ。

 


はい、というわけで販売サイクルのお話になります。

この2週間暇だった言い訳は、そういう時期だからとしか言いようがないです。

今のこの時期って、全国的に稼働がしこたま下がる時期なんですよ。
もちろん特殊な地域もありますけどね。

たとえば青森、リンゴの収穫時期は稼働が落ちます。
農作物が有名な地域は、その収穫時期に合わせて稼働が落ちるんですね。

地方地域の話は別としても、とにかく例年、この時期は稼働が落ちるんです。
そして機械を買ってもらえない時期になるんです。

当然ですよね、稼働が落ちてるから購買意欲が下がるんです。

今のご時世、新台入替だけで下がった稼働を戻せるほどの力はありません。
メーカーもそれをわかっているからこそ、この時期にビッグタイトルは持ってこないんですよ。

ちなみにメーカーがこぞって台を出したがるのは、盆前と年末前です。
いつかの記事で少しお話しました三大回収期の前ですね。
この時期は、ホールさんもいっぱい買ってくれます。


暇だった言い訳が長引きました、本題である販売サイクルに移りたいと思います。


開店日ベースでお話を進めていきます。

例えば12/1で開店の機械があるとしましょう。
そうすると、販売決定して各エリアの偉い方々会議が行われるのが約2か月前の話になります。
その後各拠点で販売方針を決めます。

先の内容にもあった通り、エリアによっては閑散期の可能性もあります。
法人によっては、こういう系統の機械は一切買わないみたいなところもあります。
各拠点ごとに、どの程度の目標を持ってどういう販売戦略を取るかを会議するわけですね。

お偉いさん会議が終わってから一週間くらいでしょうか、ここから販売に動きだします。
そこから先は営業マンの腕の見せ所、機械購入決定権者とお話をして契約まで持っていくという流れになります。

ここで当然機械見せをするんですけど、これもまた色々あります。


〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

@ショールーム
各拠点規模は違えど、ショールームを持っています。
そこに来てもらうパターンが一つ。
これは、機械を最もいい形で見せることができるため見栄えはすごくいいです。
ただ、基本的には実際に打ってもらうため、悪いとこを見つけられる可能性もあります笑

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A実機持込み
ホールなり事務所なり、機械を持ち込んで見てもらうパターンもあります。
これも実際に打ってもらうことも可能ですし、演出だけ垂れ流しってパターンもできます。
これは逆にいいところが伝わらないことがありますが、ボロは出にくいですね笑

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

B別に見なくてもいいよ
これがたまにあるパターン。
資料だけで魅力を伝えるってのはそれなりに難易度が高いものです。
やっぱり、どうしても見せたい演出の一つや二つはありますからね。
ある意味一番プレゼン能力が試されます。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜


はい、機械見せが終わったら次はクロージングです。
何台買ってくれるかの確定をもらいます。

ここもまたこの業界のおかしなところで、1台40万円以上するものをとりあえずは口約束です。
確定もらったらすぐ契約しないと、唐突にキャンセルとかも十分考えられます。

ということで、確定もらったら次は契約業務です。
本社へ送るなり、自分で伺って印鑑貰うなり、法人によって様々です。
ここまで済めば一安心といったところです。

その後は開店フォロー、メーカーによっては設置確認点検、開店立ち合い、翌月末とかに集金みたいな流れで、一つの機械に対する販売サイクルが終わります。

売る機械がたくさんあるメーカーですと、販売サイクルの間の閑散期が全くないとか、機種の販売の掛け持ちをしてるとか。

それでもこの時期は本命機種がどうしても少ないため、言うなればこの業界の閑散期になるんですかね。

 


というわけで、販売サイクルを軽くまとめますと・・・

●10月初週 会議にて営業方針の決定

●10月中旬 各担当へ機械の案内と機械見せ

●10月下旬 機械見せと案件の刈り取り、契約業務

●11月上旬 導入を迷っている法人へ最後の推し、各種書類手配

●11月中旬 導入法人へ開店フォローや開店日の確認、設置確認業者の手配

●11月下旬 開店フォローの残り

●12月上旬 設置確認点検で深夜勤務、開店立ち合い

こんな感じになります。


スーパー営業マン目指して、日々努力中のブロンディ今川。
ついにやってきた年末商戦、ブロンディ今川はしっかり台を売ることができるのでしょうか。

とにかくこれから死ぬほど忙しくなります。
落ち着いたあたりで報告などできたらと思います。

 


はい、今回はこの辺でさようならです。

最後にちょこっと書いたんですけど、商戦中って死ぬほど忙しいんですよ。
いかんせん疲労が溜まるとすぐ熱を出す体質なので、すでにちょっと心配です。

日々記事を書く余裕を持った生活がしたい、ブロンディ今川でした。


では、今回の研修報告のまとめに入ります。


■ 一生研修報告書 12日目 ■
「商戦中みんなめっちゃ無口」


皆さんお疲れ様でした、お先に失礼します。



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